单粉获客成本不足1元，揭秘快手主播跨域增长新玩法

近年来，直播行业发展迅猛，截止2022年上半年，电商直播用户规模为4.69亿，通过直播购买商品已成“常态化”。但与前几年相比，今年直播电商的增速趋于平缓，直播电商从野蛮生长进入到精细化运营的新阶段。

过去一年，无论是直播机构、电商平台，还是主播们，都在打破边界。对于主播或品牌来说，相比于一夜爆红，他们更想要寻找到更多看得见的增长。得益于主播的强IP属性，在用户心智中拥有独特的标签，主播想要减轻流量争夺的焦虑，摆脱有可能随时被平台踢出局的不安，可以通过直播+私域打造竞争壁垒。

今天我们以一个探域陪跑的直播电商项目为例，分享直播电商全域布局的完整链路，为正在搭建或已经运营直播私域的品牌和主播提供参考。

项目背景

主播名称：环环

直播平台：快手

粉丝数量：24.9w

服务品类：护肤、美妆、穿搭

主播需求：在竞争激烈的直播市场里，希望能通过私域培养出一批忠实粉丝，提升产品的复购率和直播转化率。

全域布局，打通公私域流量

直播间的人主要从几个渠道过来：有20%来自于短视频、30%来自于平台的算法推荐，还有40%是付费投流。这意味着直播间进来100个人，有40个人是花钱进来的。直播间的数量在疯狂增长，但如果直播间的人不能同比增长的话，那直播付费流量的价格一定会越来越贵。如果没有及时将平台分得的直播流量进行留存转化，那注定是一次性生意。

对于粉丝体量不大的主播和品牌来说，仅是大幅购买流量，不仅成本高，在投放竞争激烈的情况下，并非最优选。直播+私域才是品牌的标配，只有将公域流量引流到私域中，变成自己的流量，才能在新客流入的同时，仍有老客户转化复购，保证直播间GMV的稳定增长。

① 短信+包裹卡：环环所打造的是不但能兼顾家庭，同时还成功创业的励志新女性形象。因此在设计包裹卡的时候，她让粉丝知道进入私域不仅能获得粉丝专属福利，还能交流女性成长、女性创业等经验，从物质和精神两方面提高对精准客户的吸引力。

② 裂变活动：第二步可以通过好友裂变对于已经在私域里的种子用户进行二次引流。想要粉丝疯狂引流，除了可以设计极具诱惑性的阶梯式奖品提高用户参与意愿外，还需要降低用户转发的难度，动作要简单，只需动动手指就能完成。粉丝既是消费者也是生产者，可以通过低成本的裂变玩法让所有人都成为品牌的推销员，顺着粉丝的社交关系链获得更多粉丝，让品牌快速触达目标客群。

电商私域裂变路径

③ 直播引导：在直播间隙或平常发布的视频片尾，主动提及“欢迎大家添加我的个人微信，我将不定期在朋友圈分享创业干货，还有专属优惠福利发放哦~”，添加路径可在评论区置顶微信号或视频内附微信二维码。

精准营销，让群发不再是打扰

私域流量虽能够反复触达，但如果没有深入洞察客户，在不明确其需求的情况下盲目群发，往往只是浪费时间精力。环环的客户画像为三、四线城市24-45岁的宝妈、家庭主妇，对护肤、减脂的需求较大，环环通过社群的圈层运营来激发大家的互动，增强用户粘性。随着消费升级，能够极大地方便用户用最短的时间获取最需要的信息和产品，这样的品牌才能走得长远，环环的社群提供的就是这样的服务和价值。

① 社群定位
为了增加粉丝粘性、培养忠诚粉丝，主播私域社群的定位基本都是粉丝福利群，私域客户能享受干货及福利，以此吸引更多用户入群。社群的名称可参考XX惊喜社、XX百宝箱、XX宠粉群、XX大本营，还可采用谐音梗增加趣味性，比如2+7（爱佳琦）大本营。

② 客户分层
可以通过探域SCRM的订单核销功能掌握客户过往的消费数据，了解客户喜好，再通过1v1私聊和社群运营加深客户与主播的互动，诱发更多客户行为，如此循序渐进地更新用户标签，完善客户画像。环环根据客户价值将粉丝分为普通粉、小可爱、小宝贝、真爱粉，不同层级用户设置不同社群运营。

③ 客户群发
通过探域SCRM的社群SOP在社群内发起减脂打卡活动，定时分享省钱小妙招、护肤美妆技巧、创业心得等干货培养信任感，还有小助理处理粉丝投诉、产品退货等售后问题，让群里不只有冷冰冰的产品推广，而是打造一个有温度的、让人有分享欲的宝妈群。

通过探域SCRM的社群SOP在社群内发起减脂打卡活动，定时分享省钱小妙招、护肤美妆技巧、创业心得等干货培养信任感。

内容运营，私域反哺公域直播

内容是私域运营的核心，通过向用户传达有价值的信息，从而达到营销目的。直播电商通过内容来深度连接用户，不仅可以赢来用户更多的信任，还可以为直播间引流，提高转化率。对于主播来说，讲好自己的故事，让用户知道你是谁？你是做什么的？你能给用户带来什么价值？持续不断做下去，就会有越来越多的跟随者和拥护者了。经过3个月的内容运营，环环的直播观看人数直线上升30%，直播转化率提升40%。

① 主播IP运营

作为新一代的事业型励志女性，环环有着一套创业方法论。环环的粉丝多数为宝妈及家庭主妇，经济独立性不高，对赚钱和变美有着强烈渴望。为此，环环发出“女孩子最大的安全感，是手有余钱，心有闲情”的口号，把粉丝当做朋友和后辈，真诚分享创业感悟、育儿心经、护肤化妆技巧等，加深与用户的连接互动。

主播IP运营路径及示例图

② 直播资讯

直播是主播的本职工作，只有当直播做得好，私域才会有更多客户流入。反哺公域也是直播私域的重点目标之一，运营群同样是为了更好的直播。

许愿瓶：用于搜集客户需求，可通过从填写人数中抽取幸运儿直接赠送的方式，吸引用户填写。搜集的需求作为直播选品参考，让选品更贴近粉丝真实所需，提高直播转化率。

直播邀约：通过群聊或私聊以海报或文字消息的形式推送直播邀约，培养粉丝看直播的习惯。

直播切片：将完整直播剪辑成小片段，配上恶搞BGM，增加视频趣味性，是许多头部主播常用的直播引流方式。

小程序商城，私域重要爆发节点

为了让用户拥有更顺畅的购物体验，从而提高私域转化率，环环选择了小程序商城作为私域变现的最后一环。环环通过积分会员体系，把用户在私域中的行为作为积分凭证，积分可用于兑换礼品，以此吸引入会。最新版探域SCRM已嵌入会员积分体系和小程序商城，内含丰富会员玩法，用积分+商城撬动私域转化，提升主播私域价值。

① 订单转积分，引导入会
用公域平台的订单转换会员积分，积分可兑换礼品，为私域引流。除了能帮助主播进行私域引流外，订单兑换过程中还能获取用户手机号、绑定电商各大平台ID，打通全域会员数据，实现跨渠道会员身份统一，便于管理及客户洞察。

订单转积分，引导入会

② 成长值体系，培养会员忠诚度

探域SCRM会员系统基于成长值体系打造，依据成长值的增长划分会员等级，给予不同的会员权益。用户为了达到相应的等级，享有该等级的权益，需要完成对应任务，起到了提高会员积极性、保持会员活跃度的作用。

成长值体系搭建客户购买精细化运营流程

③ 积分激励，提升复购

成长值与等级息息相关，但积分才是礼品兑换的唯一货币。作为会员体系中不可或缺的重要角色，积分是用户激励的核心手段。主播及品牌可以根据自身需求设置特定的用户行为来奖励和消耗积分，保持积分体系收入支出的合理性。

积分激励，提升会员复购

写在最后

在政策的支持下，被疫情影响的经济正在缓慢恢复，把握先机才能快人一步，提前占据市场有利位置。直播电商的赛道越来越卷，已经不是随便就能一炮而红、营收百万的时候了。只有更懂用户，更能占领用户心智的主播和品牌才能在这场没有硝烟的战争中获得最后胜利，而会员化能有效拉近品牌与用户之间的距离，增进彼此联系。探域SCRM围绕会员生命线，为品牌企业提供了一套完整的私域会员体系解决方案，帮助品牌利用积分+商城撬动私域转化。